Como comparar o produto do concorrente por um preço maior

Se você não é o pioneiro do mercado, como se diferenciar dos concorrentes?

Essa dúvida é ainda maior e mais frequente quando os produtos/serviços oferecidos são exatamente os mesmos. Muitas vezes, essa é uma dificuldade enfrentada por quem trabalha com varejo ou quando enfrenta concorrentes que estão há mais tempo no mercado.

Nesses casos, a saída mais comum é sempre tentar se diferenciar dos concorrentes pelo preço. No entanto, esse é um posicionamento que pode acabar prejudicando a empresa. Afinal, entrar na guerra por preços prejudica a sua margem de lucro.

Além disso, nada garante que os seus concorrentes não vão abaixar ainda mais os preços deles. E, com isso, você pode se ver encurralado a comprometer a saúde financeira do negócio.

Como se diferenciar dos concorrentes nesses casos, então? Siga com a leitura e veja algumas dicas para colocar a sua marca em posição de destaque!

Foque nos atributos qualitativos

Nem sempre focar o posicionamento de marca em atributos quantitativos é o melhor caminho. Ser o mais rápido, o mais barato e o mais inovador tem um prazo de validade. Especialmente porque estamos vivendo em um momento de evolução extremamente rápida. E, bem possivelmente, surgirá uma marca para ser ainda mais rápida, ainda mais barata e ainda mais inovadora que a sua muito em breve.

A boa notícia é que se diferenciar dos concorrentes com base em atributos mais intangíveis é uma excelente saída para negócios menores. Portanto, o poder de investimento não será um impeditivo aqui.

Os diferenciais qualitativos são muito mais difíceis de serem superados pelos concorrentes. Afinal, eles se tratam de percepções e experiências dos clientes com a sua marca.

Ao invés de afirmar que a sua empresa é melhor, por que não conquistar a confiança dos clientes? Ao atingir um patamar do tipo, você constrói um posicionamento muito mais sólido e a longo prazo. Consequentemente, os resultados são maiores.

A confiança, porém, é um trabalho que exige tempo e atenção em todos os pontos de contato da marca com o cliente. Portanto, focar em diferenciais qualitativos é uma estratégia que vai demandar frequência e coerência por parte da empresa.

Conheça os seus concorrentes

Outro ponto importante para aprender a como se diferenciar dos concorrentes é partir de um conhecimento profundo deles. Pode parecer uma dica óbvia, mas poucas empresas acompanham e pesquisam sobre o que está sendo feito no mercado.

Analisar a concorrência é uma necessidade. Afinal, só assim você saberá quais as brechas de mercado e quais os pontos fracos deles que você poderá usar a seu favor.

Aqui, é importante não acompanhar apenas o preço e os produtos/serviços. Mas também a forma que a concorrência se relaciona com os clientes e trabalha suas ações de Marketing.

Ainda, vale a pena investir em benchmarking para se inspirar em marcas que fazem um bom trabalho de posicionamento. Selecione marcas que você admira (de qualquer segmento) e elenque o que elas fazem de melhor. Depois, veja o que pode ser aplicado no seu negócio, desde que faça sentido para o seu público e marca.

Conheça os seus clientes ainda mais

Essa é outra dica que parece óbvia, mas que poucas empresas usam para saber como se diferenciar dos concorrentes.

Enquanto você não entender o que, de fato, os seus clientes enxergam como importante, será impossível se posicionar como referência para eles.

Tenha em mente que um diferencial só é um diferencial se ele oferecer um benefício grande para alguém. Portanto, de nada adianta elencar vantagens que são bacanas para você se elas não fizerem sentido para o seu cliente.

Você sabe o que é valor para o seu cliente? Qual é aquela coisa que ele não abre mão e até está disposto a pagar mais por isso?

Normalmente, a resposta para essas perguntas não é óbvia como “um preço bom” ou “um produto de maior qualidade”. E sim, fatores subjetivos, como um bom atendimento ou uma marca com valores similares aos seus.

Portanto, assim como é importante acompanhar o que os concorrentes fazem, fique sempre de olho nas suas personas. Só assim será possível compreender suas dores a fundo e se atentar às mudanças de comportamento de consumo.

Estratégias para se diferenciar dos concorrentes

Agora que você já analisou seus concorrentes, conhece seus clientes e sabe que focar no qualitativo é fundamental para se diferenciar, vamos aos próximos passos.

A seguir, separamos algumas estratégias de diferenciação que podem ajudá-lo a ganhar destaque no mercado:

1. Foque no Branding

As pessoas enxergam as marcas da mesma maneira que enxergam pessoas. Isso significa que todas as marcas precisam ter uma personalidade. Mesmo aquelas que vendem commodities.

O grande objetivo aqui é se tornar um melhor “amigo” para os clientes, do que seus concorrentes. Para isso, é preciso trabalhar toda a gestão de marca. Ou seja, muito mais do que um logo bonito, é preciso ter valores, um tom de voz e gerar um impacto nas pessoas.

Ao desenvolver toda essa personalidade, ela precisa ser mantida em todos os canais. Ou seja, isso vale tanto para os posts nas redes sociais quanto para a forma de tratar os colaboradores.

Assim, ainda que os concorrentes vendam os mesmos produtos, só a sua marca terá aquele “jeitinho especial”. Dessa forma, as chances de os clientes preferirem comprar de você serão muito maiores. Afinal, o relacionamento construído conta muitos pontos aqui.

2. Reconheça os seus clientes

Relacionamento é uma via de mão dupla. Portanto, é importante que você mostre aos seus clientes que eles são valorizados.

Implementar programas de fidelidade é uma excelente maneira para dar motivos para seus clientes escolherem a sua marca. Especialmente se os produtos e os preços praticados são muito similares.

Aqui, você pode trabalhar com descontos com base em uma pontuação por compra. Assim como acesso antecipado a lançamentos ou brindes de aniversário.

Essa é uma maneira bem simples de como se diferenciar dos concorrentes, mas bastante efetiva. Além disso, ela ajuda a conhecer melhor os hábitos de compra dos seus clientes.

3. Ofereça algo a mais

Se os produtos são os mesmos, será que não há nada de diferente que você possa oferecer? 

Pense além do óbvio e incorpore novos serviços e opções. Por exemplo, se você vende roupas, que tal disponibilizar uma consultoria de moda?

São esses toques extras e únicos que farão que a sua marca seja diferente. E, portanto, atraia maior atenção e interesse dos clientes!

4. Jamais deixe o atendimento ao cliente de lado

Infelizmente, ainda são poucas as empresas que realmente prezam por uma boa experiência do cliente. E essa é uma tarefa cada vez mais difícil.

Pense que estamos altamente conectados e as informações fluem muito rapidamente. Por isso, os clientes querem ser atendidos com agilidade e eficiência. E, muitas vezes, isso significa iniciar o contato por um canal e terminar por outro.

Apesar dos desafios, investir em atendimento de excelência é fundamental para se diferenciar dos concorrentes.

Para tanto, treine muito bem os seus colaboradores e disponibilize canais variados, simples de usar e ágeis. Sempre que houver um problema, tire um momento para escutar o cliente. Assim, será possível buscar a melhor solução e, ainda por cima, reverter a impressão negativa que você possa ter deixado.

Por fim, vale reforçar que o bom atendimento deve permear todo o negócio. Ou seja, todos dentro da empresa devem estar aptos a atender o cliente. Além de prezarem pelos valores do negócio, como cordialidade ou transparência.

5. Invista em pesquisa de clientes

Saber como se diferenciar dos concorrentes, no final das contas, demanda estar atento ao que os clientes buscam. E, se você conseguir antecipar necessidades, melhor ainda.

Como esse tipo de conhecimento não vem da nossa intuição, é preciso pesquisar e acompanhar. Portanto, monitore o comportamento de compra dos clientes, faça pesquisas de satisfação e ouça o que eles têm a dizer nas redes sociais.

Essa é uma atividade trabalhosa, mas que pode ser feita por empresas de todos os portes e segmentos. E, quanto mais você conhecer os seus clientes, mais rápido conseguirá se movimentar no mercado e tomar decisões.

A partir daí, entender como se diferenciar dos concorrentes, mesmo vendendo os mesmos produtos, se tornará uma tarefa muito mais simples. 

Lembre-se, independentemente de como você posicionar a marca, tente fugir da competição de preços. Lembre-se que vender barato também torna a sua marca mais barata. Portanto, descubra a suas forças e valores e foque em valorizá-los.

Leve em consideração que investir em atributos intangíveis demanda tempo e uma série de ações integradas. Mas, os resultados tendem a aparecer no longo prazo. Afinal, apenas dizer que a sua marca é confiável, por exemplo, não a torna melhor. É preciso focar em ações que reforcem esse atributo a todo momento.

Quem se posiciona com destaque no mercado tem clientes mais fiéis, o negócio se torna mais lucrativo e proporciona um crescimento mais saudável.

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