Apa yang harus dilakukan jika kondisi dan pihak lawan negosiasi kita berada dalam zona soft

Diiringi dengan usaha yang maksimal dan dengan tujuan yang pasti, akan menjadi suatu hal yang mengejutkan jika hal tersebut dilakukan secara berulang-ulang, dimana kesepakatan yang mutual (saling menguntungkan) bukanlah sesuatu hal yang sulit. Berbicara tentang negosiasi, ada 3 pendekatan yang bisa dilakukan, yakni soft bargaining, hard bargaining dan principled negotiation.

Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitik-beratkan pada posisi (menang atau kalah), dibandingkan dengan kepentingan dari diadakannya sebuah negosiasi itu sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap kali muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melaksanakan pendekatan ”soft” seperti misalnya memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari sebuah kesepakatan dengan harga apapun, serta menawarkan sebuah hasil perundingan yang didasari atas penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara.

Para pelaku negosiasi yang melaksanakan pendekatan dengan cara seperti ini akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan senantiasa bersikap terbuka dan jujur tentang prinsip-prinsip dasar ataupun alasan mendasar yang mereka miliki tentang perundingan tersebut kepada lawan bicaranya. Hal tersebut akan membuat mereka menjadi sangat rentan bagi para ”hard bargainers” yang akan bertindak secara kompetitif dengan hanya menawarkan beberapa pilihan saja yang benar-benar sesuai dengan alasan mendasar mereka saja, bahkan melakukan sebuah ancaman. Di dalam sebuah perundingan yang melibatkan perunding yang keras dan lembut, maka akan kita menemui bahwa perunding yang keras hampir selalu tampil dengan kesepatakan yang lebih baik secara mendasar.

Sebagaimana yang sudah dikatakan pada bagian soft bargaining, hard bargaining juga menitik beratkan pada posisi dibandingkan dengan kepentingan dari perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan seperti ini sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat sebuah kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar, perunding-perunding keras seperti ini memadang lawan bicara sebagai saingan mereka. Mereka sama sekali tidak mempercayai lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk mencoba memperoleh keuntungan yang maksimal dalam negosiasi tersebut.

Sebagai contoh, mereka akan tetap berpegang teguh pada posisi awal mereka, ataupun tawaran pertama mereka, menolak untuk melaksanakan perubahan. Mereka akan terus mencoba untuk mengecoh lawan bicara khususnya terhadap alasan mereka (soft bargainers) datang ke perundingan tersebut serta menuntut sebuah keuntungan sepihak dalam pencapaian kesepakatan tersebut. Mereka akan menggunakan trik dan tekanan dalam usaha mereka untuk meraih kemenangan pada sesuatu yang mereka anggap sebagai seuatu kontes kemauan.

Tatkala mereka berhadapan dengan perunding yang lunak, maka para perunding keras seperti ini cenderung selalu menang. Lain halnya apabila perunding keras ini berhadapan dengan perunding keras lainnya, kemungkinannya akan tidak mencapai kata sepakat sama sekali (no outcome).

Principled negotiation ialah sebuah nama yang diberikan kepada pendekatan yang berbasiskan pada kepentingan yang tertulis didalam sebuah buku, Getting to Yes, yang pertama kali dikeluarkan pada tahun 1981 oleh Roger Fisher dan William Ury. Dalam bukunya tersebut tertulis empat dasar dalam negosiasi, yaitu:

1)      Pisahkan antara pelaku dengan masalah.

2)      Fokus pada kepentingan, bukan posisi.

3)      Ciptakan pilihan untuk hasil yang mutual.

4)      Tekankan pada kriteria yang bersifat objektif.

Memisahkan pelaku dari masalah artinya meniadakan hal-hal yang berkaitan dengan masalah personal dari isu inti, dan jika memang ingin dibicarakan, sebaiknya dibicarakan secara independen saja. Masalah personal atau orang pada umumnya akan melibatkan masalah yang berhubungan dengan persepsi, emosi, serta komunikasi. Persepsi merupakan sesuatu yang penting karena hal ini membantu dalam pendefinisian masalah dan solusinya. Jika terdapat kenyataan yang bersifat objektif dan kenyataan tersebut malah diinterpretasikan secara berbeda oleh orang-orang yang berbeda dalam situasi yang berbeda pula, maka pada akhirnya kata sepakat akan sulit untuk tercapai. Masalah personal juga berhubungan dengan kesulitan-kesulitan emosi ketakutan, ketidakpercayaan,  kemarahan, dan keresahan sebagai contohnya. Jika emosi-emosi seperti ini dilibatkan didalam perundingan, maka kata sepakat akan semakin sulit untuk tercapai.

Masalah di dalam komunikasi juga bisa dikategorikan sebagai masalah personal. Terdapat tiga macam masalah komunikasi yang mungkin ada didalam sebuah perundingan, antara lain yaitu:

1)      Para pelaku perundingan mungkin akan tidak berbicara satu dengan yang lainnya. Pada dasarnya komentar-komentar mereka secara formal ditujukan kepada lawan bicara mereka, namun sebenarnya mereka hanya sedang membicarakan pihak lain di luar pelaku perundingan yang hadir pada saat itu.

2)      Masalah timbul tatkala diantara kelompok tidak saling mendengar satu sama lain. Seharusnya mereka mendengarkan secara utuh terhadap apa yang sedang dibicarakan, malahan mereka akan merencanakan respons masing-masing.

3)      Para anggota kelompok dari masing-masing kelompok saling berbicara satu dengan lainnya, sehingga kesalahpahaman serta salah interpretasi mungkin saja bisa terjadi.

Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi tentang hal-hal yang benar-benar diperlukan dan diinginkan oleh setiap orang, bukan apa yang mereka katakan, mereka inginkan ataupun butuhkan. Sering kali, kedua hal tersebut tidak sama. Orang-orang cenderung akan mengambil sikap ekstrim yang dibuat untuk melakukan sebuah tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. Apabila mereka ditanya mengapa mereka mengambil sikap tersebut, maka alasan utama mereka ialah bahwa sesungguhnya keinginan mereka yang sebenarnya ialah kompatibel, bukannya mutually exclusive.

Dengan hanya berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan bisa dengan mudah memenuhi prinsip dasar yang ketiga yakni, menciptakan pilihan yang bersifat mutual. Hal tersebut berarti bahwa para negosiator semestinya berusaha untuk memperoleh solusi-solusi baru untuk masalah yang dibicarakan dan membuat kedua belah pihak untuk menang, bukannya berusaha untuk menang dan yang lainnya harus kalah.

Prinsip yang keempat yakni menekankan pada kriteria yang objektif. Meskipun hal tersebut tidak tersedia secara gamblang, tetapi hal tersebut bisa dicari. Hal seperti ini akan sangat memudahkan proses negosiasi. Apabila sebuah serikat dan manajemen berusaha atau berjuang atas sebuah kontrak, mereka bisa melihat apa yang disetujui ataupun dilakukan oleh perusahaan yang serupa di luar sana sebagai kriteria objektif mereka.

Skill negosiasi sangat penting dan dibutuhkan di tempat kerja. Simak beberapa tips melakukan negosiasi yang baik di tempat kerja berikut ini.

--

"Harganya bisa kurang nggak?"

Kalau belanja di pasar, pasti kita sering mendengar kalimat barusan. Biasanya pembeli akan menawar barang yang akan dibeli sampai mendapat harga yang dia mau. Tapi si penjual tentu saja nggak mau rugi dan mau barang terjual sesuai juga. Nah, akhirnya mereka melakukan tawar menawar harga sampai mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak. Tawar menawar adalah contoh dari negosasi di kehidupan sehari-hari.

Di artikel ini kita nggak akan membahas bagaimana cara menawar sayur di pasar. Tapi tentang apa itu negosiasi, kenapa negosiasi penting, dan skill negosiasi apa saja yang wajib kamu kuasai di tempat kerja. Simak sampai habis, ya!

Apa itu negosiasi?

Dilansir dari Negotiation Exprert, negosiasi adalah proses interaktif antara dua orang atau lebih negosiator atau pihak-pihak yang berusaha menemukan titik temu untuk kepentingan bersama. Pihak-pihak ini nantinya akan berunding untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima dan dihormati bersama atau win-win solution.

Negosiasi sangat berguna untuk kehidupan personal maupun profesional. Misalnya, negosiasi gaji saat interview kerja. Dari hasil survei Payscale, orang yang menegosiasikan gajinya menerima rata-rata 25% lebih banyak dari yang mereka harapkan. Dari sini terlihat, kan kalau skill negosiasi ini penting banget untuk dikuasai. Nggak hanya itu, ada banyak hal yang bisa kamu negosiasikan, misalnya: jadwal kerja yang lebih fleksibel, negosiasi kompensasi freelance, negosiasi cuti liburan, dan lainnya.

Nah, kemampuan negosiasi apa aja, sih yang penting untuk kamu kuasai agar dapat sukses di tempat kerja?

7 Kemampuan negosiasi yang wajib kamu kuasai

Berikut ini adalah 7 kemampuan negosiasi yang perlu kamu pelajari dan kuasai agar bisa sukses di tempat kerja!

1. Menguasai komunikasi verbal dan non-verbal

Kemampuan komunikasi verbal dan non-verbal adalah kunci terpenting dalam negosiasi. Seorang negosiator yang baik harus bisa berkomunikasi dengan jelas dan efektif. Karena, jika komunikasi kurang jelas, bisa menimbulkan kesalahpahaman yang dapat merubah situasi negosiasi.

Selain intonasi dan artikulasi, perhatikan juga bahasa tubuh kamu, ya. Karena bahasa tubuh juga bisa mendukung apa yang sedang kamu sampaikan. Jika kamu gugup atau bingung, semua itu dapat terlihat jelas oleh lawan bicaramu.

Jack Welch, legenda manajamen dari General Electric, kerap menggunakan teknik 4-blocker untuk menyampaikan gagasannya dalam setiap meeting perusahaan. Teknik presentasi ini menggunakan 1 slide power point saja dengan fokus pada 4 area, yaitu What, Achieved, Under The Spotlight, dan What’s Next. Teknik ini mengharuskan pembicaranya untuk menyederhanakan sekaligus memperjelas apa yang ingin disampaikan.

Baca juga: Cara Berkomunikasi yang Baik di Tempat Kerja

2. Kemampuan menganalisis masalah dan problem solving

Nggak hanya mahir dalam berkomunikasi, seorang negosiator yang efektif harus mampu menganalisis sebuah masalah dan menetukan kepentingan dari tiap pihak yang terlibat. Memahami masalah dengan jelas bisa membantu kamu untuk mencari solusi terbaik untuk masalah tersebut.

Setelah melakukan analisis masalah, kamu akan mampu mengidentifikasi isu-isu, ketertarikan pihak yang terlibat, serta tujuan akhirnya.

Contoh sederhananya, negosiasi kontrak kerja antara karyawan dan pemberi kerja. Area masalah dalam negosiasi ini biasanya terkait dengan besarnya kompensasi seperti gaji dan bonus. Dengan mengidentifikasi masalah dari sudut pandang kedua belah pihak, keduanya akan mencapai win-win solution yang mana keputusan yang diperoleh menguntungkan kedua belah pihak.

3. Persiapan yang cermat

Sebelum memulai proses negosiasi, seorang negosiator yang baik harus melakukan persiapan terlebih dahulu. Persiapan yang baik dapat menjadi penentu dalam sebuah hasil negosiasi. Tentukanlah hasil apa yang ingin kamu capai dalam negosiasi ini. Dengan begitu, kamu dapat menyadari apakah negosiasi telah berjalan seperti yang diharapkan atau tidak. Sehingga, kamu dapat mengetahui kapan waktunya untuk berhenti atau masih perlu menekan lebih jauh.

Selain itu, kamu juga dapat melakukan persiapan dengan cara melakukan riset sederhana untuk mengetahui latar belakang perusahaan atau seseorang secara online. Informasi ini dapat kamu manfaatkan untuk membangun keakraban atau membuat topik obrolan yang menyenangkan, sehingga situasi negosiasi menjadi lebih kondusif.

Ikuti kelas: Melakukan Negosiasi dan Presentasi Penjualan untuk Sales Door to Door (Penjual Rumah ke Rumah)

4. Mendengarkan secara aktif

Selain andal dalam berkomunikasi, seorang negosiator juga harus bisa mendengarkan secara aktif. Maksudnya, kamu bisa memahami apa yang disampaikan oleh lawan bicara dengan baik. Nggak hanya sekedar mendengar saja tapi nggak paham apa maksudnya. 

Dengan mendengarkan dan memahami maksud sebenarnya dari apa yang disampaikan oleh pihak lain membantu kamu dalam melakukan analisis masalah dengan lebih akurat, sekaligus mencari solusi yang paling tepat untuk kedua belah pihak. Dengarkan dan perhatikan dengan baik apa yang dikatakan oleh pihak lain, jangan sampai kamu terlalu mendominasi percakapan.

5. Cerdas dalam mengontrol emosi

Kontrol emosi merupakan hal yang sangat penting dalam sebuah proses negosiasi. Pihak yang tidak sanggup mengatur emosinya, seringkali akan menjadi pihak yang menyesali keputusan atau ucapannya saat negosiasi berakhir. Walaupun terkadang negosiasi dapat berjalan dengan alot dan membuat frustasi, seorang negosiator yang baik akan menjaga emosinya tetap terkontrol selama proses negosiasi berlangsung.

Baca juga: Kecerdasan Emosional: 5 Manfaatnya Bagi Karier dan Cara Meningkatkannya

6. Tunjukkan komitmen

Untuk memastikan bahwa negosiasi yang kamu lakukan telah efektif, kamu perlu meyakinkan pihak lain bahwa kedua belah pihak memiliki komitmen untuk berpartisipasi dalam kesuksesan negosiasi. Tunjukkanlah bahwa kamu peduli terhadap keberhasilan negosiasi tanpa mengesampingkan keinginan dan kepentingan pihak lawan. Kamu dapat menunjukkan komitmen ini melalui kata-kata, kontak mata dan bahasa tubuh agar pihak lawan percaya akan komitmen kamu.

7. Ketahui gaya negosiasi pihak lawan

Proses dan hasil dari negosiasi tentunya akan ditentukan oleh kedua belah pihak. Oleh sebab itu, kamu harus pintar dalam mempelajari karakteristik pihak lawan. Kenali tipe dan sifatnya, apakah pihak lawan termasuk ke dalam tipe yang to the point dan tidak suka negosiasi terlalu panjang, atau termasuk ke dalam tipe yang banyak akal atau hard player. Dari sini kamu dapat menyesuaikan gaya negosiasi yang akan digunakan.

---

Nah, itu tadi 7 tips agar sukses negosiasi di tempat kerja. Sama seperti skill lainnya, selain menguasai teori, kamu juga perlu berlatih dan mempraktikkan terus kemampuan negosiasi ini. Agar kamu terlatih untuk menganalisis masalah, berbicara, menyampaikan pendapat, menyelesaikan masalah, dan lain sebagainya.

Kamu bisa belajar lebih dalam lagi tentang negosiasi dengan mengikuti kelas di Skill Academy. Ini merupakan kelas siap kerja yang materinya sangat komprehensif dan disesuaikan standar kompetensi yang berlaku. Kamu juga akan belajar bersama instruktur yang kompeten dan berpengalaman. Yuk, Siap Kerja dan Mulai Usaha bareng Skill Academy!