Mengapa strategi dengan tawar-menawar sering tidak menyelesaikan masalah

"N proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain;penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa."

Kamus Besar Bahasa Indonesia

"Tawar menawar antarpihak untuk mencapai kesepakatan tentang jumlah, harga, kualitas, atau persyaratan sesuai dengan pembicaraan (negotiation)."

Otoritas Jasa Keuangan

Negosiasi adalah bentuk interaksi yang dilakukan untuk mencapai suatu kesepakatan. Negosiasi biasa dilakukan di antara dua pihak atau lebih dengan kepentingan yang saling bertentangan dan berkehendak untuk memecahkan masalah yang dihadapinya bersama.

Pada beberapa kasus, negosiasi melibatkan pihak ketiga yang disebut sebagai negosiator. Negosiator berperan sebagai penengah bagi pihak yang melakukan negosiasi, dan biasanya memiliki keahlian dalam negosiasi serta etika bisnis yang baik.

Jackman (2005)
Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai kesepakatan.

Oliver (dalam Purwanto, 2006)
Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Untuk itu diperlukan persetujuan dari kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.

McGuire (2004)
Negosiasi adalah proses interaktif yang dilakukan untuk mencapai persetujuan. Proses ini melibatkan dua orang atau lebih yang memiliki pandangan berbeda tetapi ingin mencapai beberapa resolusi bersama.

Untuk menjalankan proses negosiasi setidaknya ada 2 hal yang harus dimiliki, yaitu:

• Dilakukan dengan minimal 2 orang atau lebih. Negosiasi tidak dapat berlangsung jika hanya dilakukan oleh satu pihak. Contohnya, negosiasi antar pebisnis, negosiasi antar pedagang dan penjual.
• Dilakukan jika pihak yang terkait tidak menemukan kecocokan dalam menentukan keputusan.

Berikut ini adalah tujuan dari negosiasi, yaitu:

• Mencapai kesepakatan bersama
• Mengurangi perbedaan porsi dan konflik pada tiap pihak
• Menyatukan semua pendapat sehingga bisa menguntungkan kedua belah pihak atau lebih dalam negosiasi (mencapai win-win solution)
• Mengatasi atau menyesuaikan perbedaan untuk memperoleh sesuatu dari pihak lain tanpa dipaksakan

Manfaat yang diperoleh dalam proses negosiasi adalah:

• Terciptanya kerja sama antar pihak untuk mencapai tujuannya masing-masing.
• Bisa timbul saling pengertian antar pihak yang melakukan negosiasi.
• Terciptanya kesepakatan yang menguntungkan semua pihak yang bernegosiasi.
• Terbentuknya interaksi yang positif antar pihak yang melakukan negosiasi yang kemudian bisa berdampak luas ke lebih banyak orang.

Proses komunikasi dalam negosiasi memiliki ciri-ciri sebagai berikut:

• Melibatkan dua pihak, pihak penjual dan pihak pembeli
• Adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan
• Kedua belah pihak menjalin kerja sama
• Adanya kesamaan tujuan kedua belah pihak untuk mengkonkritkan masalah yang masih abstrak

• Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas dan terinci.
• Pihak mitra bicara menyanggah mitra lainnya dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama
• Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis.
• Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/maksud negosiasi

Ada beberapa jenis negosiasi yang dibedakan berdasarkan situasi, jumlah negosiator serta berdasarkan untung dan ruginya. Berikut beberapa jenis negosiasi lengkap dengan arti dan definisinya: 

1. Negosiasi formal
   adalah kegiatan negosiasi yang dilakukan untuk mendapatkan kesepakatan dengan menempuh jalur hukum.
2. Negosiasi informal
   adalah negosiasi yang bisa dilakukan dimana saja tanpa memerlukan jalur hukum.
3. Negosiasi dengan pihak penengah
   adalah negosiasi yang dilakukan oleh dua atau lebih pihak negosiator sehingga setiap keputusan dan proses negosiasi akan memerlukan pihak penengah yang sifatnya netral.
4. Negosiasi tanpa pihak penengah
   adalah negosiasi yang dilakukan tanpa membutuhkan bantuan pihak penengah dan umumnya hanya terjalin antar dua pihak saja.
5. Negosiasi kolaborasi
   adalah jenis negosiasi dimana seluruh pihak yang terlibat menyuarakan pendapat dan keinginannya, sehingga terjalin kolaborasi kepentingan dan keinginan untuk bisa mendapatkan solusi terbaik.
6. Negosiasi dominasi
   adalah jenis negosiasi yang akan menguntungkan salah satu pihak saja dan pihak lainnya tidak banyak mendapatkan keuntungan.
7. Negosiasi akomodasi
   Adalah negosiasi dimana setiap pihak yang melakukan negosiasi hanya akan mendapatkan keuntungan yang sedikit, bahkan bisa saja pihak lawan mendapatkan keuntungan yang banyak.
8. Negosiasi lose-lose
   adalah negosiasi yang dilakukan untuk tidak melanjutkan konflik atau konflik baru. Jadi, setiap pihak akan memilih untuk menyelesaikan masalah dengan kepala dingin

Alasan Terjadinya Negosiasi

Negosiasi adalah suatu proses interaktif yang melibatkan dua pihak atau lebih yang memiliki pandangan (pendapat, pendirian, maksud atau tujuan) berbeda namun berupaya mencapai kesepakatan bersama dengan cara saling bertukar sesuatu hal yang dimiliki masing-masing. Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi dimana dua orang atau lebih dengan tujuan yang berbeda melakukan suatu proses timbal balik yang melibatkan pertukaran sesuatu antara dua orang atau lebih hingga mencapai kesepakatan bersama yang menguntungkan semua pihak.

Negosiasi dapat disebut juga dengan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan suatu klimaks dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama. Negosiasi dapat timbul dikarenakan adanya perebutan sumber daya, yaitu satu pihak menginginkan sesuatu yang dikuasai pihak lain dan/atau sebaliknya, atau perbedaan persepsi, yaitu salah satu pihak ingin menyelaraskan pandangan yang tadinya berbeda terhadap suatu hal, yang mungkin berpotensi menimbulkan konflik atau menghalangi pencapaian tujuan.

Proses negosiasi ini terjadi tentunya memiliki beberapa tujuan, diantaranya yaitu sebagai berikut :

1. Menghasilkan keputusan dan persetujuan bersama antara semua pihak yang terlibat dalam proses negosiasi tersebut.
2. Mendapatkan jalan keluar untuk penyelesaian masalah yang sedang dihadapi oleh pihak-pihak yang terlibat dalam proses negosiasi.
3. Mencari dan menemukan solusi terbaik bagi pihak-pihak yang sedang bernegosiasi.
4. Mendapatkan situasi paling baik untuk semua pihak yang terlibat dalam proses negosiasi.

Sebuah proses negosiasi dinyatakan ada, apabila memenuhi ciri-ciri sebagai berikut :

1.  Keterlibatan Pihak Terkait

Negosiasi adalah sebuah proses hubungan komunikasi timbal balik atau dua arah. Sehingga, harus ada setidaknya dua pihak yang melakukan negosiasi tersebut. Keterlibatan dua pihak atau lebih ini bisa dinyatakan sebagai salah satu ciri-ciri adanya sebuah negosiasi.

2.  Masalah

Untuk memunculkan sebuah proses negosiasi, tentunya ada sebuah tema atau masalah yang akan dinegosiasikan. Misalnya saja sebuah masalah yang memberatkan salah satu pihak. Maka pihak tersebut akan mencoba meminta jalan tengah yang lebih meringankan. Dengan adanya sumber masalah ini, maka kesepakatan bersama akan diambil dan diputuskan. Jadi, tanpa adanya permasalahan, maka negosiasi pun tidak akan berlangsung.

3.  Tujuan

Negosiasi memang tercipta agar kedua belah pihak mendapatkan sebuah hasil atau tujuan bersama. Sehingga, tidak ada lagi pihak yang merasa keberatan atau tidak terima dengan permasalahan yang mereka hadapi. Tujuan merupakan hasil akhir yang dibutuhkan semua pihak.

4.  Realisasi

Negosiasi juga terbentuk untuk membuat sebuah realisasi dari permasalahan yang ada. Masalah yang tergolong abstrak harus direalisasikan dengan adanya proses ini. Adanya tujuan akhir yang menjadi realisasi dalam proses negosiasi merupakan ciri-cirinya. Sehingga, masalah tersebut tidak lagi berwujud masalah, namun sudah ada solusi yang diambil secara bersama-sama.

5.  Dialog

Adanya percakapan atau dialog yang membuat kedua belah pihak untuk berdiskusi juga merupakan ciri-ciri negosiasi. Jika tidak ada dialog percakapan, maka bagaimana kedua belah pihak yang sedang bernegosiasi mendapatkan hasilnya. Jadi, poin ini merupakan poin penting dalam proses negosiasi.

6.  Kepentingan Bersama

Negosiasi memiliki salah satu tujuan yakni untuk mencari jalan keluar atas sebuah masalah. Dimana masalah ini melibatkan dua atau lebih pihak yang harus melakukan negosiasi tersebut. Negosiasi ini sangat diharapkan untuk bisa menjadi jembatan menemukan tujuan bersama dari semua pihak yang terlibat. Sangat diharapkan agar semua pihak untuk mengemukakan pendapat dan jalan keluar untuk bisa menyerukan kepentingan bersama diatas kepentingan pribadi.

Menurut Purwanto (2006), tahap-tahap proses negosiasi adalah sebagai berikut :

a.  Tahap perencanaan

Dalam tahap ini mempunyai tiga tugas utama yaitu:

• Merencanakan sasaran (negotiation objective).

Merencanakan target yang diinginkan, sehingga saat bernegosiasi berhasil mendapatkan yang diinginkan. Terdapat dua jenis sasaran dalam negosiasi adalah sasaran ideal dan sasaran dasar.

• Memutuskan strategi (negotiation strategy).

Cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi sehingga diperlukan strategi yang tepat. Strategi memiliki tiga jenis yaitu strategi kooperatif adalah kedua belah pihak akan saling menguntungkan atau win-win solution, strategi kompetitif adalah terjadinya kompetisi antara kedua belah pihak karena ingin saling menang, dan strategi analitis adalah negosiasi sebagai pemecah masalah.

• Memperjelas proses negosiasi.

Sebuah proses tawar menawar yang dapat membuat kesepakatan antara kedua belah pihak dan saling menguntungkan.

b.  Tahap Implementasi 

Pada tahapan ini sudah bukan suatu rencana lagi, tetapi sudah berupa perilaku yang diperlukan saat negosiasi dan memiliki komponen penting, yaitu:

• Taktik dengan cara. Negosiator harus mengetahui bagaimana cara agar tujuan bisa tercapai, dan bisa mengendalikan proses negosiasi.
• Taktik bekerja sama. Mendengarkan keinginan dari pihak lain agar dapat bekerja sama.
• Taktik tidak bertindak. Tidak mudah merubah keinginan yang dicapai.
• Taktik melangkah ke tujuan lain. Agar pihak lain tidak membahas persoalan yang sudah dibahas, sehingga negosiator mendapatkan peluang untuk mendapatkan hal yang diinginkan.

c.  Tahap peninjauan Negosiasi 

Dalam tahap ini negosiator meninjau kembali apa yang dilakukan oleh negosiator selama negosiasi. Tahap ini mempunyai beberapa alasan, yaitu:

• Untuk mengetahui apakah sudah mencapai tujuan.
• Mempelajari pengalaman jika gagal.
• Mempertahankan cara negosiasi yang baik jika menang.