Faktor yang Mempengaruhi perilaku konsumen dan Contohnya

KOMPAS.com - Faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah faktor kebudayaan, sosial, pribadi, serta psikologis.

Dikutip dari buku Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen (2005) karya Husein Umar, James Engel, dkk mendefinisikan perilaku konsumen sebagai suatu tindakan langsung dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk serta jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului serta menyusul tindakan tersebut.

Berikut ini empat faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen:

Faktor kebudayaan

Menurut Nurmawati dalam buku Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian (2018), kebudayaan adalah faktor penentu keinginan serta perilaku paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi, serta perilaku dari lembaga lainnya.

Faktor kebudayaan mencakup beberapa hal, yaitu:

1. Budaya
   Adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga serta lembaga lainnya. Dalam hal ini, pergeseran budaya serta nilai-nilai dalam keluarga masuk dalam budaya.
2. Sub budaya
   Adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan pengalaman serta situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk mencakup nasionalisme, agama, kelompok ras, serta wilayah geografis.
3. Kelas sosial
   Adalah divisi masyarakat yang relatif permanen serta teratur dengan para anggotanya yang menganut nilai, minat, serta tingkah laku serupa.

Baca juga: Perilaku Konsumen: Pengertian dan Manfaat Mempelajarinya

Faktor sosial

Melansir dari jurnal Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian Mobil Pribadi di Kelurahan Gonilan Kabupaten Sukoharjo (2015) karya Suprihati dan Wikan Budi Utami, berikut beberapa hal yang termasuk faktor sosial:

Adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi guna mencapai sasaran individu atau bersama. Ada beberapa kelompok primer yang punya interaksi reguler tapi sifatnya informal, seperti keluarga, teman, tetangga, serta rekan kerja.

Ada pula kelompok sekunder yang punya interaksi kurang reguler tapi bersifat formal, seperti organisasi keagamaan, asosiasi profesional, serta serikat pekerja.

Adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Karena suami, istri, dan anak sama-sama berpengaruh pada proses pembelian produk dan jasa.

Peran merupakan aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada di sekitarnya.

Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan masyarakat. Sering kali individu memilih produk yang dapat menunjukkan statusnya kepada masyarakat.

Faktor pribadi

Faktor ini dapat didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain.

Faktor pribadi yang memengaruhi perilaku konsumen terdiri atas:

• Umur dan tahap daur hidup

Beberapa hal seperti selera akan makanan, pakaian, perabot, tempat rekreasi, dan pembelian barang memengaruhi daur hidup seseorang.

Pemasar sering kali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup serta mengembangkan produk yang sesuai dengannya.

Artinya pekerjaan seseorang berpengaruh pada barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar akan berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang punya minat di atas rata-rata terhadap produk serta jasanya.

Situasi ekonomi berpengaruh pada pemilihan produk. Dalam hal ini, pemasar harus peka terhadap pendapatan masyarakat serta indikator ekonomi.

Adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan lewat beberapa aktivitas, seperti pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, kegiatan sosial, serta minat terhadap suatu hal.

• Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten serta tahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen dalam memilih produk atau merek tertentu.

Baca juga: Riset Pemasaran: Pengertian dan Jenisnya

Faktor psikologis

Sebagian besar faktor psikologis dipengaruhi lingkungan tempat tinggal. Berikut ini beberapa faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen:

Perilaku Konsumen atau Perilaku Pembeli adalah hal yang mengacu pada perilaku yang ditampilkan oleh individu ketika mereka membeli, mengkonsumsi atau memakai produk atau layanan tertentu. Perilaku ini dapat dipengaruhi oleh banyak faktor.

Selain itu, juga melibatkan pencarian produk, evaluasi produk di mana konsumen mengevaluasi berbagai fitur, pembelian, dan konsumsi produk. Kemudian perilaku pembelian pasca produk dipelajari yang menunjukkan kepuasan atau ketidakpuasan konsumen di mana melibatkan pemakaian Produk

Konsumen saat membeli produk melewati banyak langkah. Studi perilaku konsumen membantu memahami bagaimana keputusan pembelian dibuat dan bagaimana mereka mencari produk.

Selain itu, pemahaman perilaku konsumen juga membantu penjual untuk mengetahui apa, di mana, kapan, bagaimana dan mengapa konsumsi konsumsi produk terjadi. Ini membantu penjual atau organisasi untuk mengetahui alasan di balik pembelian produk oleh konsumen dan bagaimana itu memuaskan mereka.

Pentingnya Perilaku Konsumen untuk manajer bisnis

Tujuan utama di balik pemasaran produk adalah untuk memenuhi permintaan dan keinginan konsumen. Studi perilaku konsumen membantu untuk mencapai tujuan ini. Karena konsumen adalah orang yang paling penting bagi sales, staf penjualan, bahkan perusahaan itu sendiri.

Oleh karena itu penting bagi mereka untuk mempertimbangkan hal yang konsumen sukai, sehingga mereka dapat menyediakan barang dan jasa yang sesuai. Analisis yang lebih hati-hati membantu dalam prediksi yang lebih tepat tentang perilaku konsumen produk atau layanan apa pun. Studi tentang perilaku konsumen membantu manajemen operasi seperti: manajer bisnis, staf penjualan, dan pemasar dengan cara berikut.

• Guna merancang produk atau layanan terbaik yang sepenuhnya memenuhi kebutuhan dan permintaan konsumen.
• Untuk memutuskan di mana layanan atau produk akan tersedia untuk akses mudah konsumen.
• Menentukan harga di mana konsumen akan siap membeli produk atau layanan itu.
• Untuk mengetahui metode promosi terbaik yang akan terbukti efektif untuk menarik pelanggan untuk membeli produk.
• Memahami mengapa, kapan, bagaimana, apa dan faktor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian dari konsumen.

Pentingnya Perilaku Konsumen Untuk Sales

Penting bagi sales atau penjual untuk mempelajari perilaku konsumen. Penting juga  bagi mereka untuk mengetahui konsumen sebagai individu atau kelompok yang memilih, membeli, atau memakai produk dan layanan. Juga bagaimana mereka berbagi pengalaman mereka untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan mereka.

Hal Ini membantu sales untuk menyelidiki dan memahami cara konsumen berperilaku sehingga mereka dapat memposisikan produk mereka ke sekelompok orang tertentu atau individu yang ditargetkan.

Berkenaan dengan sudut pandang pemasar, mereka menganggap bahwa tujuan dasar pemasaran adalah menjual barang dan layanan kepada lebih banyak orang sehingga lebih banyak keuntungan dapat dibuat. Prinsip menghasilkan keuntungan ini selalu diterapkan oleh hampir semua penjual atau sales.

Sebelumnya, para sales berhasil mencapai tujuan mereka. Namun, hari ini, karena konsumen lebih sadar tentang penggunaan produk dan informasi lain dari produk, tidak mudah untuk menjual atau menarik pelanggan untuk membeli produk. Jadi, untuk menjual produk atau jasa atau untuk meyakinkan konsumen untuk membeli produk, para sales harus menjalani melalui penelitian yang tepat untuk mengambil hati para konsumen.

Faktor Yang Menentukan Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen mengacu pada pemilihan, perolehan dan konsumsi barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan mereka. Ada berbagai proses yang terlibat dalam perilaku konsumen. Awalnya, konsumen mencoba menemukan produk apa yang ingin mereka konsumsi, kemudian pemilihan produk hanya pada yang menjanjikan utilitas lebih besar.

Setelah memilih produk, konsumen membuat perkiraan dana yang tersedia untuk membelinya. Akhirnya, konsumen melihat harga komoditas saat ini dan membuat keputusan tentang produk mana yang akan dikonsumsi. Sementara itu, ada beberapa faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen, seperti sosial, budaya, pribadi dan psikologis. Penjelasan dari faktor-faktor ini adalah sebagai berikut.

1. FAKTOR-FAKTOR BUDAYA

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor budaya, seperti budaya pembeli, subkultur, dan kelas sosial.

• Budaya

Pada dasarnya, budaya adalah bagian dari setiap perusahaan dan merupakan penyebab utama dari setiap orang memutuskan suatu pembelian barang. Pengaruh budaya pada perilaku pembelian bervariasi dari satu negara ke negara, oleh karena itu penjual harus sangat berhati-hati dalam analisis budaya dari berbagai kelompok, daerah atau bahkan negara.

• Subkultur

Setiap budaya memiliki subbudaya yang berbeda, seperti agama, kebangsaan, wilayah geografis, ras, dll. Kelompok pemasaran dapat menggunakan kelompok-kelompok ini, menyegmentasikan pasar dalam beberapa porsi kecil. Misalnya, pemasar dapat merancang produk sesuai dengan kebutuhan kelompok geografis tertentu.

• Kelas sosial

Setiap masyarakat memiliki semacam kelas sosial penting untuk pemasaran karena perilaku pembelian orang dalam kelas sosial tertentu adalah serupa. Dengan demikian kegiatan pemasaran dapat diadaptasikan ke kelas sosial yang berbeda. Di sini kita harus mencatat bahwa kelas sosial tidak hanya ditentukan oleh pendapatan, tetapi ada beberapa faktor lain seperti kekayaan, pendidikan, pekerjaan, dll.

2. FAKTOR SOSIAL

Faktor sosial juga mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Contoh faktor sosial adalah : kelompok referensi, keluarga, peran dan status.

• Kelompok referensi

Kelompok referensi memiliki potensi untuk pembentukan sikap atau perilaku individu. Dampak kelompok referensi bervariasi di seluruh produk dan merek. Misalnya, jika produk terlihat seperti pakaian, sepatu, mobil dll., Pengaruh kelompok referensi akan tinggi. Kelompok referensi juga termasuk pemimpin pembentukan opini (seseorang yang mempengaruhi orang lain dengan keterampilan khusus, pengetahuan atau karakteristik lainnya).

• Keluarga

perilaku pembeli sangat dipengaruhi oleh anggota keluarga. Jadi vendor berusaha mencari peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak. Jika keputusan untuk membeli produk tertentu dipengaruhi oleh istri maka penjual akan mencoba untuk menargetkan wanita dalam iklan mereka. Di sini kita harus mencatat bahwa pembelian peran berubah dengan mengubah gaya hidup konsumen.

• Peran dan Status

Setiap orang memiliki peran dan status yang berbeda dalam masyarakat dalam hal kelompok, klub, keluarga, atau organisasi di mana ia berasal. Misalnya, seorang wanita yang bekerja di suatu organisasi sebagai manajer keuangan. Sekarang dia memainkan dua peran, salah satu kepala keuangan di kantornya dan ibu di keluarganya. Oleh karena itu, keputusan pembelian akan dipengaruhi oleh peran dan status mereka.

3. FAKTOR PRIBADI

Faktor pribadi juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Beberapa faktor penting yang memengaruhi perilaku pembelian pribadi adalah: gaya hidup, status ekonomi, pekerjaan, usia, kepribadian, dan harga diri.

• Usia

Umur dan siklus hidup memiliki dampak potensial pada perilaku pembelian konsumen. Jelas bahwa konsumen mengubah pembelian barang dan jasa dari waktu ke waktu. Siklus hidup keluarga terdiri dari tahap yang berbeda sebagai lajang muda, pasangan yang sudah menikah, pasangan yang belum menikah, dll. Yang membantu pemasar untuk mengembangkan produk yang sesuai untuk setiap tahap.

• Pekerjaan

Pekerjaan seseorang memiliki dampak signifikan pada perilaku pembelian mereka. Sebagai contoh, seorang manajer pemasaran dari sebuah organisasi sedang mencoba untuk membeli setelan bisnis yang eksklusif, sementara pekerja tingkat rendah dalam organisasi yang sama membeli pakaian dengan pertimbangan utamanya adalah keawetannya

• Situasi Ekonomi

situasi ekonomi konsumen memiliki pengaruh besar pada perilaku pembelian mereka. Jika penghasilan dan tabungan pelanggan tinggi, maka akan membeli produk yang lebih mahal. Sebaliknya, orang berpenghasilan rendah  pasti akan rajin menabung dan pilihan mereka pasti produk yang harganya lebih murah

• Gaya Hidup

Gaya hidup konsumen adalah faktor lain yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Hal ini mengacu pada cara seseorang hidup dalam masyarakat dan mengekspresikan hal-hal di lingkungan mereka. Ini ditentukan oleh minat, opini, dan kegiatan membentuk seluruh pola bertindak dan berinteraksi pada dunia sekitar.

• Kepribadian

Kepribadian berbeda pada setiap orang, dari waktu ke waktu dan tempat ke tempat. Oleh karena itu, hal ini sangat mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan.

Kenyataannya, kepribadian bukanlah yang dimiliki seseorang, tetapi merupakan totalitas perilaku seorang dalam situasi yang berbeda. Memiliki karakteristik yang berbeda, seperti dominasi, agresi, keyakinan dan lain lainl yang mungkin berguna untuk menentukan perilaku konsumen terhadap produk atau layanan. Berapa banyak lelaki memaki iphone warna pink?

4. FAKTOR PSIKOLOGIS

Ada empat faktor psikologis utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Ini adalah: persepsi, motivasi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.

• Motivasi

Tingkat motivasi juga mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan. Setiap orang memiliki kebutuhan yang berbeda, seperti kebutuhan fisiologis, kebutuhan biologis, kebutuhan sosial, dll. Sifat persyaratannya adalah beberapa lebih mendesak, sementara yang lain kurang mendesak. Oleh karena itu, kebutuhan menjadi motif ketika yang paling mendesak untuk memimpin individu untuk mencari kepuasan.

• Persepsi

Memilih, mengatur, dan menafsirkan informasi dengan cara menghasilkan pengalaman yang berarti di dunia disebut persepsi. Ada tiga proses persepsi yang berbeda yang merupakan perhatian selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.

Dalam hal perhatian selektif, penjual mencoba menarik perhatian pelanggan. Sedangkan dalam kasus distorsi selektif, pelanggan mencoba untuk menafsirkan informasi dengan cara yang mendukung apa yang pelanggan sudah percaya. Demikian pula, dalam kasus retensi selektif, pemasar mencoba mempertahankan informasi yang mendukung keyakinan mereka.

• Keyakinan dan Sikap

Klien memiliki keyakinan dan sikap khusus terhadap produk yang berbeda. Karena keyakinan dan sikap semacam itu membentuk citra merek dan memengaruhi perilaku pembelian konsumen sehingga pedagang tertarik pada mereka. seller dapat mengubah keyakinan dan sikap pelanggan dengan kampanye khusus dalam hal ini.

Karakteristik Perilaku Konsumen

Sebelum membuka bisnis, pemilik bisnis yang cerdas akan mempelajari pelanggan idealnya untuk menentukan perilaku konsumennya. Iklan, dan bisnis itu sendiri  tidak akan ada gunanya kecuali Anda tahu perilaku apa yang Anda coba ubah atau pengaruhi dari calon konsumen Anda.

Jika Anda sudah berkecimpung dalam bisnis selama beberapa tahun, Anda mungkin sudah tahu dasar-dasar basis pelanggan Anda, tetapi para ahli akan selalu memiliki lebih banyak alasan untuk memberi tahu kepada Anda.

Kelompok konsumen menggunakan survei yang rumit, panel, kelompok fokus, dan cara lain untuk mempelajari perilaku konsumen, dengan tujuan mencari tahu apa yang diperlukan untuk menyelesaikan penjualan. Berikut adalah 10 karakteristik perilaku konsumen yang bisa Anda pelajari untuk pengembangan bisnis Anda :

1. Psikologi Memainkan Peran Utama

Konsumen memilih produk dan merek berdasarkan pada bagaimana mereka berpikir, merasakan dan bernalar. Menganalisis apa yang mendorong emosi dan tanggapan konsumen melalui riset dapat membantu perusahaan menempatkan produk atau layanan mereka untuklebih sering dipilih.

2. Pengaruh lingkungan

Seperti pada penjelasan faktor perilaku konsumen diatas, Konsumen membeli berdasarkan apa yang mereka lihat dan dengar. Faktor-faktor seperti budaya, keluarga, iklan dan pesan media membentuk keputusan. Misalnya, remaja ingin membeli pakaian seperti yang dipakai teman-teman mereka.

Atau, jika konsumen tumbuh menggunakan sabun atau deterjen khusus yang disukai keluarga mereka, mereka mungkin lebih cenderung membeli merek yang sama saat kelak mereka dewasa.

3. Perilaku Individu dan Kelompok

Perilaku konsumen dapat dipelajari dalam hal individu atau kelompok. Bisnis dapat mengidentifikasi konsumen yang mirip dalam demografi seperti usia, jenis kelamin, ras, atau penghasilan. Kemudian mereka dapat mengidentifikasi motivator umum di antara kelompok-kelompok tersebut, seperti individu yang menginginkan harga terendah atau konsumen yang bersedia membayar lebih untuk kemewahan.

4. Kualitas Barang dan Jasa

Konsumen tidak hanya membeli barang. Mereka juga membeli layanan, gaya hidup atau image. Apakah itu produk nyata seperti pembersih rumah tangga sesuai iklan yang dimuat di televisi. Terkadang konsumen mendasarkan keputusan mereka pada nilai dan variabel yang sama.

5. Perilaku Konsumen Memengaruhi Masyarakat

Konsumen menjadi apa yang mereka beli. Jika, misalnya, konsumen membeli makanan yang lebih sehat maka kesehatan secara keseluruhan dapat meningkat. Atau, sebaliknya, jika orang mengkonsumsi lebih banyak alkohol, tembakau atau makanan sampah, maka biaya perawatan kesehatan secara keseluruhan dapat meningkat karena masalah seperti obesitas, kanker atau penyakit jantung.

6. Personalisasi Lebih Disukai

Produk dan layanan yang dipersonalisasi telah menjadi populer karena konsumen ingin dilayani secara khusus. Ada perusahaan yang telah menciptakan earphone yang disesuaikan untuk pelanggan mereka sehingga mereka mendapatkan yang terbaik untuk telinga mereka, dan produk ini berhasil dipasaran

7. Menginginkan Kenyamanan

Konsumen mendambakan kenyamanan karena teknologi telah membuat segalanya lebih mudah. Di era sekarang konsumen dapat membeli mobil, memesan perjalanan  liburan atau berkomunikasi dengan teman secara online. Bisnis dapat memperoleh manfaat dengan memanfaatkan hal ini untuk efisiensi lebih.

8. Budaya Perusahaan

Salah satu karakteristik perilaku konsumen yang paling penting adalah bahwa mereka sering peduli tentang siapa yang menjual produk yang mereka beli. Konsumen menyukai merek-merek keren. Bisnis yang menawarkan alasan kuat untuk membeli dari mereka, seperti teknologi mutakhir, mode terkemuka atau kesadaran sosial. Ini dapat menciptakan kebiasaan pembelian berulang, loyalitas merek yang akan mendorong tindakan konsumen.

9. Pengetahuan adalah kekuatan

Langkah pertama dalam membuat rencana pemasaran adalah mempelajari perilaku konsumen. Mengetahui karakteristik perilaku konsumen dapat membantu perusahaan menciptakan strategi pemasaran yang lebih efektif. Sebagai contoh, bisnis dengan produk pertama yang sedikit jenisnya akan lebih baik dengan menargetkan pengguna awal yang membanggakan diri memiliki barang terbaru dan terbesar.

10. Membuat Tanpa Menjual

Perusahaan juga dapat memengaruhi konsumen untuk mengambil tindakan selain membeli, seperti mungkin menyumbang ke badan amal atau mendukung prakarsa kesehatan masyarakat, dengan mengetahui bahwa konsumen lebih peduli daripada berbelanja. Konsumen lebih cenderung mendukung bisnis jika mereka percaya bahwa bisnis itu berbagi keprihatinan dari apa yang konsumen rasakan.

Kesimpulan

Siapapun yang menjalankan bisnis apat menjadikan konsumen merasa lebih baik dengan mempelajari karakteristik perilaku konsumen. Dengan mengetahui kebiasaan dan keinginan konsumen, pemilik bisnis dapat lebih responsif terhadap pasar, menawarkan produk yang lebih diinginkan dan menciptakan program pemasaran yang lebih relevan. Kecepatan dalam pelayanan juga termasuk menjadi keinginan konsumen yang menentukan kepuasan konsumen.

Disaat semua dituntut untuk serba cepat, bisnis Anda pun harus beradaptasi dengan itu semua, termasuk pencatatan keuangan. Anda bisa menggunakan aplikasi akuntansi yang sudah teruji dan terpercaya. Accurate online adalah pilihan aplikasi akuntansi yang tepat untuk bisnis Anda. Accurate adalah aplikasi akuntansi yang sudah dipakai banyak perusaahaan besar, baik dari UKM maupun Perusahaan multinasional. Jadi tunggu apalagi? Anda bisa mencoba demo gratis Accurate online melalui link ini 

Faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen dan contohnya?

Faktor apa saja yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen?

Apa saja contoh dari perilaku konsumen?

Apa saja 6 faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?